Выгоды vs Издержки: как ученик принимает решение о покупке курса?

Есть простая формула принятия решений человеком о покупке.

Выгоды > Издержек

Если выгоды от обучения больше издержек, связанных с обучением, то скорее всего сделка состоится.

Но вот что здесь важно и интересно.

Издержки обучения – это всегда стоимость курса (допустим 100$) и время (допустим 40 часов). Любой человек точно знает, сколько он должен проработать, чтобы получить 100$ и представляет, сколько это – 40 часов. Для него издержки – объективный показатель, потому что измеримый.

А вот выгоды от обучения для большинства проектов объективно измерить нельзя. Поэтому оценка выгод всегда субъективна. И основывается на доверии. Это и хорошо и плохо.

Плохо, потому что, чем выше издержки обучения, тем больше ценности автору и продюсеру придется создать. Хорошо, потому что мы можем влиять на восприятие ценности. Например, на эмоциональном уровне.

И эта самая частая ошибка авторов и продюсеров онлайн-курсов. Они пытаются доказать потенциальному клиенту, убедить его в том, что их курс лучше, и с ним ученик достигнет цели. То есть они взывают к логике, которая требует объективных доказательств. А их нет. Есть только объективные издержки. Клиент не находит достаточных аргументов в пользу обучения и уходит. А что нужно было делать?

Обращайтесь к эмоциям

Выводы

Ученые уже давно доказали, что большинство решений мы принимаем с помощью чувств, эмоций и инстинктов. И решение об обучении не исключение. Поэтому в вашей коммуникации должно быть чуть-чуть логики, но лишь для того, чтобы найти обоснование для уже сделанного выбора. Хотите узнать больше о том, как эмоции влияют на потенциальных клиентов вашей онлайн-школы? Скачайте книгу об этом здесь.

Всем желаю добра и побед!