Ключевая метрика в продвижении онлайн-курсов

Если вы считаете, что это стоимость лида или клиента (и конверсия в междустрочье), то вы ошибаетесь.

Почему? Эти метрики мотивируют нас к тому, чтобы сфокусироваться на привлечении клиентов в краткосрочной перспективе. И не думать о их дальнейшем сотрудничестве с нашей организацией. А значит, нас будет интересовать только покупка курса. И бизнес процессы (воронки, боты, лиды и т.д.) будут выстраиваться вокруг этих задач.

Параметры этих метрик: количество и цена. То есть, чем больше мы сможем получить клиентов и чем дешевле они нам обойдутся, тем лучше. Но образование — это не интернет-магазин. Здесь другие законы. И здесь играют в долгую.  

Именно поэтому ключевым показателем будет LTV (live-time-value) клиента. То есть сколько приносит ценности (читай денег) клиент за все время взаимодействия с вашей организацией. Если вы хотите высокий LTV, то обратите внимание на показатель «retention rate» или % удержания клиента, то есть сколько % из клиентов, купила продукт второй-третий и больше раз.

% удержания, а значит и LTV, будет высоким, только если вы работаете над качеством продукта, и у вас широкая продуктовая линейка.  То есть клиент получил больше того, на что рассчитывал, и у него есть возможность купить ещё.

Это приводит нас к двум важным тезисам.

Образование — это марафон. Быстрый инфобизнес и прочие образовательные однодневки могут что-то «откусить» от пирога в краткосрочной перспективе, но всегда будут проигрывать в долгую. А с развитием образовательной инфраструктуры в нашей стране им останутся лишь крохи, потому что даже «лох» уже к ним не пойдет.

И второй тезис. Ключевая бизнес-стратегия для проекта в сфере образования — это создание бренда. Не воронки, автоматизация и пр. Потому что бренд — это доверие, история, традиции и, конечно, alumni. Никакая воронка не даст вам ощущение принадлежности к группе близких по интересам людей. А это придет только со временем.

Поймите меня правильно, я не говорю, что лид — метрика, за которой мы не следим. Без прибыли не выживет ни один проект. Я лишь говорю о бизнес-философии. Где ваш фокус внимания при построении корпоративной культуры:

• мы гонимся за результатами здесь и сейчас
• или готовы запастись терпением и работать над улучшением продукта и расширением «ассортимента».

Когда ты думаешь о клиенте, а не о конверсии, ты запускаешь трансформационные процессы.

А теперь вспомни, о чем ты думал последние две недели в рамках своего образовательного проекта? Это сложно, но сам путь и результат стоят того!

Всем желаю добра и побед!

Ярослав Тихомиров | Читать на фейсбуке →