Вы эксперт в своей теме и хотите создать онлайн курс. Что дальше?

В этой статье я постараюсь комплексно и как можно более подробно рассказать, как создать онлайн курс и какой путь вам предстоит пройти, чтобы достигнуть успеха.

Разберемся в понятиях

Онлайн курс — это информационный образовательный интерактивный продукт, созданный с целью передачи знания, навыка, информации, состояния или видения. «Информационный» значит курс передает какую-то структурированную информацию. «Образовательный» — учит чему-то. «Интерактивный» — взаимодействует с участниками.

Успешный онлайн курс я лично измеряю в трех показателях: выручка (количество на средний чек), проходимость (какой % завершенности курса в среднем) и % возвратов (скольким мы вернули деньги и сколько людей вернулось, чтобы купить ещё).

Содержание статьи

В процессе создания онлайн курса я выделяю 5 этапов.

Этап 1. Разработка

Этап 2. Тестирование

Этап 3. Доработка

Этап 4. Запуск

Этап 5. Поддержка

Этап 1. Разработка

Цель данного этапа — создать основу для онлайн курса, которую потом вы будете тестировать и дорабатывать.

1.1. Первоисточник ли вы?

Когда вы приступаете к разработке своего онлайн курса, то в первую очередь должны задать себе вопрос «А является ли мой контент чем-то уникальным?» Это важный вопрос и скорее всего ваш ответ на него будет «Нет». Но не спешите отчаиваться. Давайте разберемся, что значит «уникальный контент».

По-моему мнению существует два формата первоисточников. Уровень «Что» и уровень «Как».

Уровень «Что?» — это про содержание и совершенно новый формат инновации. Например, вы изобрели лекарство от рака. До этого не было лекарства от рака, а теперь оно есть. Ваш продукт  уникальный по содержанию. Такого второго вы не найдете нигде. Если вы первоисточник такого уровня, то войти в историю вам не составит труда. Уровень «Что» совершенно по-новому удовлетворяет потребность или решает проблему человека.

Уровень «Как?» — это про форму подачи и видение. Например, сценарий фильма. По содержанию можно выделить 3, 7 или максимум 39 видов сценария. Что-то новое уже вряд ли придумают. Но почему мы до сих пор смотрим кино, читаем книги и восхищаемся? Потому что нам интересно, как автор подошел к решению той или иной жизненной проблемы. Или пример с художниками. Сюжетов картин всего пара десятков: содержательный уровень исчерпан и вряд ли когда-нибудь пополнится чем-то новым. Но снова и снова мы восхищаемся тем, как художник видит тот или иной сюжет.

Ближе к теме

Как создать онлайн курс уровня «Что»? Привнести в этот мир знания или навыки, которых ещё не было. Найти уникальное решение старой или новой проблемы. С практической точки зрения можно, например, провести научное исследование и получить данные, которых раньше не было.

Как создать онлайн курс уровня «Как»?  Для начала не стоит копировать. Такое жесткое условие поставит вас перед необходимостью включить голову. Во-вторых, можно начать с интерпретации.

Подробно о том, как стать первоисточником мы рассказываем на онлайн курсе «Первоисточник».

Локальный уровень

Безусловно, есть возможность «оптимизировать» этот этап. Что это значит? Например, в Тайланде нашли уникальный способ решить проблему, которая входит в сферу ваших интересов. И пока в вашем регионе никто об этом подходе не знает, вы можете присвоить его себе. Будет ли это уникальным решением для России? Да! Станете вы первоисточником? Да, но в своем регионе. Сможете ли вы выйти на мировой рынок и быть конкурентоспособным? Скорее всего нет.

Опасность

Если вы пропустите этот этап,  то вряд ли сможете сделать свой онлайн курс выдающимся и востребованным у целевой аудитории. Под влиянием моды, трендов или хайпа вас будет мотать от темы к теме. И каждый раз вы будете снова приобретать и опять терять свою идентичность. Но если вы работаете над тем, чтобы стать первоисточником, то стабильность, лояльная аудитория, экспертиза и личный бренд определят ваш успех.

1.2. Мотивация

У вас все получится или ничего не выйдет по причине наличия или отсутствия мотивации. Поэтому прежде, чем вы окончательно решите создать онлайн курс, необходимо оценить, насколько сильно ваше желание довести дело до конца.

Оно может питаться внешними факторами, внутренним вдохновением или лютой потребностью что-то кому-то доказать. Но мотивация должна быть сильной. Потому что вы гарантированно встретите препятствия на своем пути. Вы скорее всего не получите сразу результат, на который рассчитывали. Вас точно кто-то кинет, а один из ваших исполнителей что-то зафакапит. И если ваша мотивация достаточно сильна, то даже потеряв все, у вас все равно останется что-то.

Как сохранить мотивацию?

Для начала её надо приобрести. Поэтому, кстати, подход с выбором ниш не работает. Если вы независимый автор и не являетесь частью крупной медийной компании, которая исходит от потребностей рынка, то ваш онлайн курс должен быть про то, что интересует лично вас.

Но самая сильная мотивация все-таки идет от боли. Такова уж природа человека. Мы с бОльшей вероятностью захотим избежать дискомфорта, чем приобрести дополнительное удобство. Поэтому создавать курс и вообще заниматься я бы посоветовал той темой, которая сильно вас беспокоит и волнует.

Ещё чуть-чуть о мотивации можно прочитать в этой статье >>.

1.3. Ценность и идея

Когда мы определили тему и предполагаем, что наша мотивация достаточна, чтобы довести дело до конца, то самое время переходить к курсу.

Если ваш курс достаточно уникален, чтобы претендовать на уровень "Что", то вам достаточно просто заявить, что вы можете решить ту или иную проблему. Так как никто до вас её решить не смог, вам останется только продемонстрировать, что подход работает. Все. Поэтому в данной статье мы будем больше говорить об уровне "Как".

Предположим, вы эксперт в своей области и знаете как надо закручивать гайки. Мы уже выяснили, что вы первоисточник и так, как вы закручиваете гайки, не умеет почти никто. Проблема в том, что само по себе действие не уникально: люди закручивали, закручивают и будут закручивать гайки. Они это делают, потому что у них есть потребность, а в действии — ценность.

Поэтому для начала давайте определим ценность вашего предприятия под названием «онлайн курс». Какую ценность он имеет лично для вас? Именно так: для вас! Потому что вы решаете задачу (проблему), которая волнует вас, а не дядю Петю. Стоить помнить, что ценность — это всегда производная от потребности. Приведу пример.

Я продюсер онлайн курсов и ценность моей деятельности в том, что я повышаю вероятность заработка для тех, кто ко мне обращается за счет опыта, отлаженных бизнес-процессов и видения. То есть я своего рода гарант того, что вы заработаете на своем курсе или курс (онлайн школа) будет сделан на топовом уровне. Потребность моей целевой аудитории: больше денег от курса.

Но какова ценность моей деятельности для меня лично? Я люблю открывать новое. И создание образовательные проектов — это почти безграничный источник нового. Это мой драйв.

Является ли моя деятельность при этом содержательно инновационной? Конечно, нет. Но являюсь ли я первоисточником? Да, потому что то, «Как» я продюсирую курсы, уникально. У меня действительно есть свой подход, который отличается от тех, что используют коллеги по цеху.

Итак, когда вы определили ценность — потребность, вам надо придумать идею. То есть то, «Как» вы будете её удовлетворять. Ответ на этот вопрос станет основой вашей уникальности и, возможно, даже вашего позиционирования.

1.4. Целевая аудитория

Если бы мы исповедовали классической подход к созданию продукта, то к целевой аудитории мы обратились бы намного раньше. Вы эксперт в своей теме, поэтому скорее всего знаете, кому нужен ваш онлайн курс. Но я бы сузил целевую аудиторию до понятия «идеальный клиент».

Идеальный клиент - человек, который скорее всего купит ваш онлайн курс и который скорее всего сделает повторную покупку или посоветует вас другу.

Итак,

• купит с высокой вероятностью (высокая конверсия)
• посоветует другу или купит повторно (будет доволен покупкой. 0 рублей повторное привлечение)

Можно ли создать онлайн курс не учитывая целевую аудиторию? Это риторический вопрос. Но помните, что прежде всего вы отталкиваетесь от собственных интересов.

Попробуйте определить своего идеального клиента. И переходите к следующему блоку.

1.5. Минимально необходимый прототип (МНП)

Представьте себе онлайн курс, на который вы потратите минимум ресурсов (времени, денег, сил и т.д.), но который будет иметь максимум возможной ценности за эти ресурсы и при этом удовлетворять искомую потребность. Например.

Вы можете сделать онлайн курс в виде простой рассылки. Или даже постов в закрытой группе во Вконтакте. При этом начинка курса у вас останется той, что вы планировали. Более того, сам курс (программа, методология и непосредственно контент) может быть ещё даже не готов. Но нам важно будет проверить гипотезу.

Здесь мы руководствуемся принципом «Вопреки». Он гласит, что наш онлайн курс должны покупать вопреки низкому качеству оформления и скудной подаче. Почему? Потому что он удовлетворяет искомую потребность. И если наша гипотеза верна и идеальный клиент будет готов платить за удовлетворение этой потребности, то вы получите первые деньги. Но об этом в следующем этапе.

Этап 2. Тестирование

Цель этапа — проверить работоспособность гипотезы. Если у вас купят «вопреки», то гипотеза рабочая. Если нет, то надо её менять.

Тут есть одна ментальная ловушка, в которую часто попадают новички. То, что вы используете МНП совсем не значит, что вы должны сэкономить или как-то «спустя рукава» подойти к процессу тестирования. Нет! Принцип «вопреки» относится к продукту, но не к качеству рекламной кампании.

2.1. Каналы коммуникации

На этом шаге вам необходимо определить, где «сидит» ваша целевая аудитория. И создать полный список каналов коммуникации. Если бы это были молодые папы, то он бы примерно выглядел следующим образом:

• Яндекс.Директ
• Гугл.Адвордс
• Фейсбук (по критерию «есть ребенок» + «возраст» + «пол»)
• Вконтакте (по критерию «женат» + возраст + «пол»)
• Ремаркетинг по запросам
• Тематические группы и сообщества (список названий)

2.2. Воронка продаж

Вы знакомы с этим понятием? В интернете мы покупаем сразу только у брендов, которым доверяем, или когда мы хорошо разбираемся в продукте и ищем самую низкую цену.

Если потенциальный клиент встречается с вами впервые, ему необходимо время, чтобы привыкнуть к вам, проникнуться доверием и совершить покупку. Это как в отношениях: нужно сначала повстречаться, чтобы жениться.

Эти самые встречи и образуют воронку продаж. Вы должны продумать серию «свиданий» с клиентом, которые должны будут его в итоге «соблазнить».

Я бы предложил вам такую серию:

• качественная статья, которая мотивирует человека подписаться на рассылку
• серия рассылок с полезным контентом
• приглашение на бесплатный вебинар
• продажа курса с первым бесплатным уроком и гарантированным возвратом денег

Но у каждого она будет своя.

2.3. Формат коммуникации

Если продолжить пример с молодыми папами, то вам необходимо выбрать то, как вы с ними будете общаться. В формате видео, фото + текст, вебинары, форумы, рассылка, приложение и т.д. Это сильно будет зависеть от выбранный вами воронки продаж. Но в первую очередь от самой целевой аудитории.

Я предположу, что молодым папам проще все общаться в формате приложения или рассылки. Делайте выводы сами.

2.4. Тестирование до первых денег

Вы прописали воронку. Самое время запустить тестирование. На этом этапе вас интересуют 3 показателя:

• конверсия (сколько человек вошло в воронку и сколько купило)
• стоимость одного клиента
• % прохождения курса до завершения

Сделайте 10 продаж. И посмотрите на общую картину: она вас впечатляет? удовлетворяет? беспокоит? Чтобы испытать какое-то чувство по поводу полученных данных, вам понадобятся средние показатели или бенчмарки по каждому из пунктов.

Вот мои:

• 5-6% в покупку от первого этапа воронки
• у меня был слишком большой разброс. Некоторые клиенты продают курсы за 40 000, а кто-то за 500. Но я четко устанавливаю уровень маркетинговых затрат на 1 человека: не более 30% от стоимости товара.
• 90% для бутиковых курсов и 60-70% для массовых

2.5. Анализ статистики и сбор обратной связи

Получив N продаж, вы можете приступить к детальному «разбору полетов». На что смотреть с пристрастием:

• качество целевой аудитории: точно ли ваша рекламная кампания привлекала «идеального клиента»
• момент, когда клиент «отвалился» от покупки или с какого этапа воронки соскочил
• соответствие ваших показателей средним значениям

Но самые важные инсайты вы получите от качественной обратной связи, то есть прямого общения с теми, кто прошёл ваш курс. Подготовьте список вопросов. Отправьте его на почту или задайте лично. И мотайте на ус. Без качественной обратной связи создать онлайн курс вам будет крайне тяжело. Ещё тяжелее будет оценивать его перспективы.

Этап 3. Доработка

Если полученные на втором этапе данные вызвали у вас положительные эмоции, то самое время вложить в проект все, что у вас есть. Важными этапами строительства курса будут:

• платформа дистрибуции: где вы будет продавать и показывать онлайн курсы. На профессиональном жаргоне мы называем это LMS (Learning Management System)
• формат курса: аудио, видео, текст и т.д.
• ассортиментная линейка для допродажи
• сервисная модель: тем, кто не хочет применять полученные знания самостоятельно, можно предложить делать это за них
• съемочный процесс
• монтаж
• оформление курса или онлайн школы: фирменный стиль / дизайн
• тизер
• геймификация: если участнику будет интересно учиться и он дойдет до конца, то с большой долей вероятности он купит что-то ещё
• интерактив: как воссоздать обстановку офлайна?
• email-маркетинг
• реферальная система
• и т.д.

Этап 4. Запуск курса

Когда вы доработали курс, воссоздали воронку и оформили каналы коммуникации остается только запустить этот механизм. По сути, пополнить баланс рекламной кампании и нажать кнопку «Play». Поэтому ключевым фактором успеха на этом этапе будет трафик. Его качество и количество.

Если вы новичок в деле, то этим можно ограничиться. Но если вы профи, то знаете, что запуск курса — это всегда лавина качественного вирального интересного контента. Поэтому помимо лидогенерации, вы должны продумать план контентогенерации.

Некоторые виды контента:

• инфографика
• аудиоподкасты
• вебинары
• видео
• фото + текст в социальных сетях
• фото в социальных сетях
• статьи
• офлайн встречи
• и т.д.

Для этого этапа вам необходимо помнить простую формулу:

ЗАПУСК = ТРАФИК + КОНТЕНТ

Этап 5. Поддержка

Онлайн образование, как и любой другой онлайн проект, зарабатывает на повторных продажах. И лучший способ эти продажи стимулировать — поддерживать учеников.

5.1. Обратная связь

Во-первых, вам необходимо организовать несколько каналов коммуникации. В недавнем проекте мы делали онлайн школу для обучения 130 человек. У каждого из них была возможность написать личное сообщение тьютору или преподавателю, завести тему на форуме или задать вопрос форуме, написать на почту, написать оператору чата на сайте.

Таким образом, мы могли быстро реагировать на любой запрос участников. А участники в свою очередь не испытывали чувство дискомфорта или тревоги. Для более масштабных проектов мы используем формат почта + форум + база знаний.

Во-вторых, вы постоянно должны собирать обратную связь от участников проекта. Вам может помочь Survey Monkey или просто Гугл таблицы. Обратная связь — источник идей, как сделать проект удобнее для пользователей. А также это основа для удовлетворенности ваших клиентов и первый шаг к повторной покупке.

5.2. Сарафанный маркетинг

Сарафанный маркетинг или рекомендательный  маркетинг кажется на первый взгляд довольно хаотичным явлением, которым просто управлять: сделай качественный продукт, а дальше будь, что будет.

На самом деле им можно управлять и даже планировать эффект от сарафанного маркетинга. Для этого вам необходимо:

• просить учеников, дать обратную связь по вашему проекту
• просить оставить публичный отзыв
• просить записать видео отзыв или написать историю успеха
• просить посоветовать друзьям или друзей, которым может быть ваш проект интересен
• просить стать рефералом

Я не случайно так настойчиво употребляю слово «просить». Именно это вы будете делать постоянно со своими клиентами. Потом что именно просьба является тем рычагом влияния, которые поможет вам хоть как-то управлять сарафанным маркетингом.

Итоги

Чтобы создать онлайн курс и добиться успеха вам жизненно необходимо мотивация. Она с лихвой компенсирует недостаток опыта и ресурсов. Помните про правило «Вопреки» и то, что онлайн бизнес зарабатывает на второй продаже. Идите не от ниши или аудитории, а от своего интереса. И заклинаю вас — тестируйте!

Если вы хотите создать онлайн курс или спродюсировать его, то вы можете обратиться ко мне за консультацией.