Продюсировать самого себя

Не сложились отношения с продюсером или вы просто хотите быть самостоятельной боевой единицей, поэтому решили продюсировать себя самостоятельно.

Это статья поможет вам не сбиться с пути и получить искомый результат. Но!

Помните про этапность. Если вы «один в поле воин», то рано или поздно рутинные задачи вас съедят и рост остановится. Так что считаем, что продюсировать самого себя вы будете ровно до этого момента.

Какие этапы вы пройдете?

• Работа на дядю
• Фриланс (первые клиенты)
• Фриланс (построение системы на одного и первое делегирование)
• Фриланс (повышение цены)

Момент, когда вы повысите цену, а клиенты не разбегутся, будем считать днём ИКС и желанной точкой входа. Тогда и стоит подумать о расширении и найме команды, а слово «самостоятельно» отойдет в историю.

Так что в этой статье мы скорее обсудим как добиться одновременного роста стоимости услуг и клиентской базы.

Этап 1. Я работаю на дядю

Вы все ещё в штате, но уже навострили лыжи. Не спешите всё бросать. Уходить надо на доход, который позволит вам заниматься, надеемся, любимым делом и при этом не голодать.

Здесь важно уже а) создать собственное знание, б) платформу для продвижения, в) протестировать гипотезу и спрос. Обсудим каждый шаг чуть подробнее.

Знание. По опыту скажу, что это самый сложный и затратный по времени этап для эксперта: систематизировать знания на бумаге, при этом сделав их «секси».

Занимает до 6 месяцев. Поэтому лучше эту задачу закрыть до выхода в самостоятельное плавание.

Платформа. Принципиально у вас всего 2 варианта: либо собственный сайт, либо аккаунт в социальной сети (Инст, фб, Вконтакте).

Но стоит ещё подумать о подкастах, Ютуб и медийных экспертных платформах, где тоже можно стартовать. Например, vc.ru или medium.com, если вы развиваете проект на английском.

Сайт или социальные сети? Я за сайт, потому что

• Любой социальной сети фундаментально выгодно снижать количество времени, затраченное на 1 отдельный аккаунт подписчиком. Их прибыль зависит от того, сколько он скроллит, поэтому они всячески будут его к этому мотивировать. Вам это не выгодно.
• Вы не имеете никакого контроля над платформой. И я не про дизайн, а про то, как и что вы хотите там писать. Я приведу пример Китая. Это, конечно, крайний случай, но показательный. Недавно там была принята политика скромной еды и одномоментно отключено 14000 аккаунтов фудблогеров. Просто потому что они рекламируют расточительство. В России довольно долго ходили слухи про отключение фейсбука, а linkedin у нас заблокирован уже как несколько лет.
• Алгоритмы постоянно снижают охват во всех социальных сетях. Тик-Ток пока исключение, но только потому что он наращивает обороты. Это вопрос времени, когда он тоже снизит охваты, чтобы вы платили за то, чтобы вас увидела аудитория.
• Социальные сети — людное место, где тяжело дышать и постоянно тыкают локтями. Конкурируете вы там с другими пользователями, а не с самим собой, как в блоге.
• Социальные сети всячески подталкивают вас к созданию контента часто и много. А это влияет на его качество. Вы меж молотом и наковальней: качественно значит долго и социальные сети понизят ваш охват; быстро вы получите только слабый контент, который явно уже всем наскучил.

У сайта тоже есть минусы: дольше и дороже. Но на практике в итоге все окупается. Вывод примерно такой: стартовать можно с социальных сетей, но продолжать точно с сайтом.

Гипотеза. Все начинается с идеи. Например, «хочу учить людей английскому языку онлайн». Хорошая идея? Нет, конечно. Не понятно ни каких людей (ЦА), ни как (метод), ни почему пойдут к вам (фишка), а не в lingua leo или skyeng, например.

То есть гипотезу во-первых, надо правильно сформулировать, а во-вторых, грамотно протестировать. Иначе, вы уйдете в свободное плавание с нежизнеспособной идеей.

Критической ошибкой будет проверять гипотезу на лояльных подписчиках. Например, у вас 1000 подписчиков в Инстаграм и вы продали им курс. Помните, что следующий курс вы продадите второй тысяче подписчиков. Сколько на это потребуется времени? Не впадайте в излишний оптимизм после одного удачного запуска. Всегда тестируйте гипотезу на «холодных» клиентах или включайте в бизнес-план время и ресурсы на набор лояльной базы.

Даже если вы решили продюсировать себя самого, всё равно консультируйтесь на каждом этапе с внешним продюсером. Это недорого и сэкономит вам кучу сил, нервов и денег.

Этап 2. Фриланс (первые клиенты)

Итак, вы продюсируете себя, а значит ваше время ограничено. Предостерегу вас от типичной ошибки: мозг человека всегда стремится выполнять более легкие задачи. В большинстве случае это те, которые уже хорошо получаются.

Но для самостоятельного продюсирования придется осваивать новые навыки А значит количество задач стоит сократить до минимума и во-первых, выполнять то, что максимально приблизит вас к искомому результату. А во-вторых, делать выбор не в пользу простого, а эффективного. 20% задача дают 80% результата. А какие это задачи?

• Развитие платформы для продвижения (Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук, Ютуб, Сайт). Чаще всего это непосредственно про привлечение лояльной аудитории, который и есть ваш самый ценный актив. Это про создание качественного контента.
• Разработка курса, методология, сценарий. Никому не отдавайте этот процесс. Лучше сначала разберитесь сами.
• Съемка / монтаж !!!! Боже упаси вас это делать самостоятельно. Отправите себя сразу в «Темные Века».
• Размещение на платформе. Выберите вы Udemy, Teachable, Learndash (WordPress) или другие варианты решать вам. Но я бы тоже это делегировал.
• Продвижение курса на вашей платформе (сайт и социальные сети) и на крайний случай таргетинг. Помните, что самое эффективное продвижение — это партнерский маркетинг и контент.
• Автоматизация маркетинга (я бы тоже делегировал и делал уже после повышения цены)

Этап 3. Фриланс (система на одного и делегирование)

Приятно получать первых клиентов, как вознаграждение за труд. Это также снимает с вас огромное напряжение, потому что до последнего момента никто не уверен в результате.

Но бизнесом это ещё не назовешь. Ключевой момент этого этапа не утонуть в рутине. 80% результата, дают 20% задач. К сожалению, есть процессы, которые совсем не дают результата, но от которых нельзя отказаться. Делегируйте их! Осваивайте эти процессы сразу, даже если вы очень хотите делать все самостоятельно.

Это период, когда вы масштабируете аудиторию, строите личный бренд. Спешить с повышением цены не имеет смысла, потому что важно нарастить прочность и отработать качество вашего образовательного процесса.

Когда повышать цену?

Один из верных индикаторов грамотной стратегии — рост конверсии и ROI. Почему этот рост происходит? Потому что

• Вы улучшаете продукт и люди советуют вас своей аудитории. Сарафан повышает ROI.
• Клиенты приходят второй раз. Стоимость их привлечения в разы меньше, чем новых клиентов. ROI — вверх!
• Вы улучшаете рекламные материалы и лендинги — это повышает конверсию.

Эти два показателя — предвестники повышения цены: стоимость клиента вниз, маржа вверх.

Примечание. На этом этапе, если все идет по плану, грамотный продюсер аккумулирует капитал для большого запуска после повышения цены.

Ещё один верный индикатор — увеличение темпа роста подписчиков. Мы пока не говорим про клиентов. Здесь может сохранятся плато (я про темп). Но подписчики должны расти постоянно с положительной динамикой. Это принципиальный момент.

Если вы хотите достичь масштабных результатов, то все ваши действия должны сопровождаться мультипликацией. Как с вирусом: если 1 человек заражает >1, то вирус распространяется. Если <1, то эпидемии никогда не будет. Проверяйте, есть ли мультипликаторы в вашем бизнесе. 1 клиент покупает > 1 раза, 1 рубль приносит сколько рублей прибыли? 1 клиент приводит в среднем 1,5 или 0,5 килента?

Мультипликаторы повсюду. Но до повышения цены важен следующий. Некоторое время назад ХХХ рублей приносил ХХХ подписчиков, а сейчас ХХХ рублей приносит (М)*ХХХ подписчиков. Где М — мультипликатор >1.

Это и есть положительная динамика роста. Эти данные легко отследить и они дают пищу для размышления. Действуйте!

На данный момент у меня нет четких значений по мультипликаторам и конверсиям, ROI , когда повышать цену. Но есть по опыту два показателя, на который я ориентируюсь. 1) Вы накопили миллион на запуск после повышения цены и 2) позитивная динамика роста подписчиков сохраняется 6 месяцев.

Выводы

Выделите ключевые процессы, которые приносят деньги. Сосредоточьтесь на них. Выделите показатели, по которым будете отслеживать результат. Работайте по этим индикаторам.

Когда вы повысите цену, уже не будет смысла делать все самостоятельно. И можно нанимать команду.

Желаю добра и побед!