Портреты идеальных клиентов для онлайн-школ

Давайте определимся с понятием идеальный клиент. Я бы охарактеризовал его по трем векторам:

1. Быстро принимает решение или даже покупает не думая
2. Готов платить выше рынка
3. Готов покупать еще

Тот клиент, в котором ярко проявлены все эти качества, будет идеальным.

Фанат

Вы ведёте блог в социальных сетях, рассылку или пишите на сайте, и у вас есть аудитория поклонников. Им нравитесь вы; то, что вы делаете; ваша философия и ценности. Поэтому они купят то, что вы создадите, во многом не потому что это качественно, а буквально затем, чтобы вас поддержать. И, кстати, для них это будет качественно, если вы конечно, резко не отойдете от своих стандартов.

Именно поэтому так важно развивать свою аудиторию. Они лучшие клиенты. Они уже вам доверяют. Поэтому я считаю, что онлайн образование, это прежде всего про развитие личного бренда или бренда школы. Сюда же мы отнесем тех, кто пришел по сарафанному маркетингу. Правда с оговоркой в цене: они будут готовы заплатить только справедливую, по их мнению, цену.

Конкурент

Конкурент — это что-то вроде фаната, только наоборот. Он следит за вами, но хочет не добра. Его мотивация — это страх. Поэтому он не будет взвешивать альтернативы, готов заплатить любую цену и, конечно, если не разочаруется, обязательно купит ещё.

Корпорат

О, это счастье, иметь среди клиентов — корпорации или хотя бы фирмы. Конечно, они чуть дольше выбирают, чем фанаты, но редко вникают в суть и принимают решения формально. Готовы платить выше рынка (на порядок) и точно захотят ЕЩЁ. Потому что текучка, потому что большой штат, потому что «и так много задач, кроме как подбирать провайдера обучения к этой функции…»

Если вам кажется, что корпораты более сложные клиенты, чем физики, то вы недавно в образовании: один раз построив систему и наняв нормального прожекта, можно получать дивиденды ни один год.

С резкой потребностью (болью) или без возможности выбирать

Если в начале двухнедельного отдыха у вас резко заболел зуб и вам предлагают починить его, но по цене в 2 раза выше рынка, вы согласитесь? Конечно. И это не притянутый за уши пример. Мы очень часто попадаем в ситуации, когда нам необходимо решение здесь и сейчас и пусть это будет даже дороже. Ищите, или лучше сами создавайте такие ситуации.

Например, это отлично работает в сферах, где для принятия решения, необходим высокий уровень доверия, а от возникновения потребности до выбора — минимум времени. Нужно быстро самому разобраться как сдавать налоговую отчётность? Или подготовиться к встрече с родными своего парня? Узнать, как делить имущество при разводе? Таких примеров могут быть сотни, а то и тысячи.

Наивные с заниженной самооценкой

Идеальный клиент для инфобизнеса и кошмар для настоящего образовательного проекта. В первом случае, он сначала поверит в сказки и волшебные таблетки, а потом искренне будет убежден, что у него не получилось, потому что это он лох.

А вот если такой попадает в образовательный проект, где ему придется попотеть, а он будет сравнивать с тем, что ему обещали в инфобизнесе, то дропаут и негативный отзыв гарантирован. И даже если такой клиент дойдет до конца и обучение поможет, он будет до последнего уверен, что могло быть проще и быстрее. А что, если не поможет? Лучше вам не знать: будете плохо спать ночью…

Глобально, на этом типы идеальных клиентов заканчиваются. Остальные — далеко не идеальные, а иногда и нежелательные.

Основная мысль

Как бы нам ни хотелось, но идеальных клиентов и в абсолютном и в относительном выражении мало и всегда не хватает. Поэтому работать чаще всего приходится с «самыми распространенными портретами клиентов онлайн-школ». О них я расскажу в другой статье. Несмотря на это, я призываю вас стремиться к тому, чтобы в вашем клиентском портфеле было как минимум 10-15% фанатов. А если ещё точнее, то именно идеальные клиенты должны закрывать вам все фиксированные издержки + минимальный доход. Это даст вам пространство для маневра, экспериментов и даже кардинальных изменений.

И если обычные клиенты в кризисные времена могут и покинуть вас, то фанаты останутся и помогут вам пройти трансформацию с минимальными потерями.

Если у вас есть вопросы и комментарии к этой статье, то задавайте их внизу к этому посту. Для этого необходимо зарегистрироваться.

Желаю вам добра и побед!