Почему ваш онлайн-курс не покупают?

Вы создали свой образовательный проект. Это может быть онлайн-курс или что-то другое (например, мастер-класс, конференция, карточная игра или пр.) Настроили воронку и запустили трафик. Сидим ждем. Продаж нет.

Или есть, но слишком мало для наших амбиций. Что делать? Точно не опускать руки. И разработать план антикризисных мер. В этой статье я подскажу, какие пункты могут быть на повестке.

Нет обещания

Когда вы продаете что-то клиенту, то вы обещаете, что он достигнет желаемой цели. Будь-то услуги парикмахера, детские игрушки или образование. Если потенциальные клиенты склонны верить вашему обещанию, то ваши продажи идут вверх. Если доверие отсутствует, то они на нуле или туда стремятся.

Про доверие как элемент маркетинга мы говорить не будем. В этом блоке хотелось бы обсудить  именно обещание.

Фактически, обещание — это открытое заявление, поданное в чувственной форме, которое накладывает на обещающего определенные обязательства. Для того, кому обещают, это отмашка, что можно перестать всё контролировать и беспокоиться о результате.

Если вы даете обещание, то реакция на него сводится к уровню доверия (об этом в другой раз). Если вы не сделаете обещания, то человек продолжит испытывать чувство стресса и напряжения. Это все равно, что сделать продающую презентацию, но не предложить купить.

Обещайте только то, что сможете выполнить!

Для того, чтобы что-то пообещать, надо быть уверенным в своем продукте. И это знают ваши клиенты, это социальный договор, но с билетом в один конец: если вы что-то пообещали, то у вас уже не будет шанса его нарушить.

Нет гарантий

Отлично работает в паре с обещанием. И может звучать как-то так: «Я обещаю, что вы напишите сценарий трейлера к своему курсу, или я верну вам деньги!»

Но гарантия может идти и без обещания. Например, вы можете гарантировать возврат денег на обучения до открытия третьего урока курса. Человек оплачивает билет, но точно знает, что до определенного момента может вернуть все деньги без лишних обязательств и объяснений.

Гарантия снижает уровень стресса при принятии решения за счет снижения риска.

Чем меньше риска - тем выше конверсия!

Конкуренты

Конкуренция — это хорошо. Она подталкивает нас к тому, чтобы осознать свою идентичность. Но нередко авторы и продюсеры не учитывают, что есть другие игроки на рынке, и не думают о том, как выделиться из общей массы.

В итоге, потенциальный клиент выбирает из множества похожих курсов и на этот процесс сложно повлиять.

Попробуйте понять, почему пойдут к вам, а не к 10 ближайшим партнерам по цеху.

Хочу сфокусировать ваше внимание вот на чем. Проблема низких продаж возникает не из-за конкурентов, которые отбирают ваш хлеб. А из-за того, что вас сложно отличить от других. По статистике каждый третий, обучающийся онлайн, покупает два и более курсов по своей теме.

Т.е. даже если первым купили у вашего конкурента, то в 33% у вас тоже могут купить. Дайте ему повод — найдите то, что вас отличает от конкурентов.

Нет эмоциональной связи

Все причины, описанные и не описанные в этой статье, меркнут перед этой. Если вы не затронули чувства человека, рассказывая ему про свой проект, то упустили порядка 90% шансов сделать его клиентом. Потому что именно столько решений мы принимаем «сердцем».

Самые сильные фильтры - это инстинкты и наше эмоциональное восприятие.

Вы можете сказать все правильно, быть дешевле, быстрее, качественнее, но чем-то не «зацепить» и упустить клиента.

Проверьте себя: вызывает ли ваша реклама, видеотрейлер и лендинг какую-то эмоцию? Если да, то какую? Как бы вы хотели, чтобы вас воспринимала целевая аудитория? Если нет, то что надо сделать, чтобы апеллировать к чувствам и эмоциям, а не только к разуму человека.

Дам подсказку. Самый эффективный способ затронуть чувства человека — это показать ему видеотрейлер с автором в главной роли. В этой книге >> я подробнее раскрываю, как использовать эмоции в видео, чтобы повысить продажи онлайн-курсов.

Вместо вывода

Помните, что онлайн-образование живет за счет повторных продаж. Безусловно, это плохо, когда ваш онлайн-курс не покупают впервые и нет притока новых клиентов. Но в действительности, это дело техники. Почти любой курс можно продать один раз.

Хуже, когда у вас нет повторных продаж. Для решения этой проблемы одной техникой не обойтись. Но об этом уже в других статья и курсах.

Не допускайте глупых ошибок

Перед запуском или во время подготовки вашего проекта обязательно проведите его аудит. Это поможет избежать критических и фатальных ошибок и увеличить шансы на успех.

Желаю вам добра и побед!