Первый шаг к монетизации через подписку

Вы создаете образовательный или медийный проект. И решили, что продажа курсов по отдельности, рекламная, спонсорская или любая другая модель монетизации проигрывает подписке. С чего начать?

Что такое подписка?

Кратко, обсудим суть подхода. Ваш потенциальный клиент платит не за отдельный курс, а за доступ к платформе на время. Так мы платим за интернет, Netflix или антивирус Касперский. Учитывать необходимо два ключевых момента: доступ всегда ограничен во времени, а контент почти не ограничен в количестве.

Таким образом, на поверхность выплывают два важных бизнес-процесса. Ограничение во времени диктует то, что необходимо создавать новый образовательный контент постоянно. А чтобы подписка смотрелась выгоднее, выбор должен быть широкий. Зачастую в десятки раз больше необходимых значений.

Допустим, ваш проект соответствует критериям выше. Каков следующий самый важный шаг?

Минимально необходимая аудитория

Привлечь минимально необходимую аудиторию для существования проекта.  И дьявол тут кроется в деталях. Сколько нужно денег, чтобы проект смог существовать? Это не про ваши финансовые цели в жизни, а про точку безубыточности бизнеса. Её легко найти по формуле ТБ = (фиксированные + переменные расходы) в период времени.

Допустим, ваши расходы на содержание проекта 120 000 рублей в год / 10 000 ежемесячно. Следующий шаг найти Точку Интереса, то есть выручку, при которой вы посвятите все время проекту. Представим, что это 200 000 рублей в месяц.

Итак, чтобы проект выжил, вам необходимо 10 000 в месяц, а чтобы жил долго и счастливо — 200 000. Если взять значения средней стоимости подписки за 500 – 1000 рублей, то вам необходимо 20-10 человек, чтобы проект выжил, и 400-200 для активного роста.

Почему это важно? Потому что когда вы продаете курс, то мыслите абсолютными значениями. Например, заработать 1 500 000. Такой подход фокусирует ваше внимание на курсе, воронках и прочих атрибутах классического инфобизнеса, пускай и в контексте образования.

А в случае с подпиской, вкладываться стоит в людей. В эти 10, 20, 200, 400 человек, которые будут ежемесячно вам отправлять небольшую часть своей зарплаты. Чувствуете разницу?

Модель по подписке – это квинтэссенция рыночно-сервисной экономики. Хотите вы того или нет, вам придется прислушиваться к мнению и потребностям клиентов. Хотя если копнуть глубже, это совсем и не проклятье, а дар. И все из-за длинного хвоста.

Длинный хвост всему голова

У всех возникает закономерный вопрос, а как мне собрать эту аудиторию? В России не принято платить за подписку. Кризис на дворе. И куча других пугающих причин. Отвечаем!

Во-первых, в России всегда фоновый кризис: жители привыкли. Во-вторых, это образование не принято покупать по подписке, но за многие другие сервисы вполне себе платим исправно. Квартплату же вы вносите стабильно? А интернет? Ипотеку?

Образование – это не витальная потребность. Но это только потому, что вы её таковой ещё не сделали. В этом и суть подхода – стать незаменимым для этих 20 – 400 человек, и попасть в категорию «обязательных ежемесячных платежей».

Так почему же дар и при чем тут хвост? Это явление открыл Андерсон, когда подсчитал, что в интернете на самом деле большую часть покупок составляют нишевые товары. Вы удивитесь, но доля не хитовых песен в общем объеме прослушивания, например на Spotify, больше хитов.

Безусловно, аутсайдеры получают в тысячи раз меньше внимания, но они его получают. Это и есть те самые 20-400 человек, которые непременно вас найдут и подпишутся. Поэтому можно быть собой!

Модель по подписке не обещает вам баснословные гонорары, но открывает возможность зарабатывать на том, что действительно вам нравится. Говорить так, как вам хочется. Быть абсолютно независимым от трендов и конъюнктуры.

Это первая статья из цикла, посвященного модели по подписке. Дальше будет больше.

Желаю вам добра и побед!