Монетизация онлайн школы

Монетизация онлайн школы — это определение источников ваших доходов, то есть за что вам будут платить клиенты. В этой статье обсудим, какие бывают возможности, определим нюансы внедрения и поймем, какой вариант выбрать вам.

Всего их 7: плата за курс, время, сертификат, услугу, дополнительную опцию, продажа товаров и услуг и продажа лидов.  Обратимся к каждому по порядку.

Плата за курс

Самая распространенная и понятная опция. Есть курс — на него ставим цену. Иногда снижаем с помощью купонов, скидок, акций. Если курс имеет спрос, то цену можно повышать. Но не на много, чтобы не отпугнуть клиентов. Лучше повышение делать раз в год и оно должно быть чем-то мотивировано.

Всегда есть среднее по рынку значение, на которое можно ориентироваться. Клиент его знает, вы его знаете, вы знаете, что клиент его знает. Если хотите премиум, то повышаем в 2 раза от средней. Если хотите широкий охват, то урезаем в половину. Но помните, что цена всегда идет за продуктовой стратегией, а не наоборот.

У простоты есть и минусы. Например, отсутствие вариативности. Если вы зарабатываете на курсах, то уже вряд ли сможете сделать основным или хотя бы сравнимым по ценности другой источник дохода.

Еще одним минусом будет вечный поиск справедливой цены. Вечный он, потому что зависит от ожиданий аудитории, которые постоянно меняются. Поэтому и цену вам захочется менять постоянно, чтобы уловить оптимальное соотношение спроса и предложения. Но менять постоянно цену нельзя, поэтому она по большей части будет не оптимальна.

Монетизация онлайн школы через плату за курсы всегда влечет за собой дополнительный объем работы по «доказательству» стоимости. Ещё один курс — ещё одна маркетинговая кампания. Эффект масштаба, синергия или попросту бренд начнут работать не скоро. Поэтому рост в геометрической прогрессии в первый-второй год можно не ждать.

Но при данной модели монетизации, и это огромный плюс, можно стартовать ещё до фактически созданного продукта. Поэтому чаще всего, если вы только запускаете проект и не обладаете большим запасом финансовой прочности, то плата за курс — самый правильный выбор.

Плата за время — подписка

Второй по популярности способ монетизации онлайн школы. Ваш клиент платит за доступ к какому-то объему полезного контента / обучению / курсам / видео, которое часто ограничено временем. Подписка на год или на месяц.

Но не только временем. Например, она может быть ограничена объемом курсов, которые вы прошли или количеством посещений. Но это уже нюансы. Просто знайте, что подписка не всегда зависит от времени.

Мне лично подписка нравится больше, чем просто оплата за курс. Во-первых, потому что дает больше возможностей и вариаций для продажи. Во-вторых, потому что плата за время воспринимается как более справедливое соотношение цены и ценности. Чаще всего подписка стоит дешевле, чем отдельная плата за курс.

Но есть и минусы. Начнем с того, что  маржа первой подписки в абсолютном выражении не так высока. А в отдельных случаях даже уходит в минус. Что не позволяет говорить о премиальной продуктовой стратегии.

Также при выборе этого подхода к монетизации вы ставите рамки на готовность онлайн школы к запуску. Когда клиент купит подписку, он сразу захочет приступить к обучению. Значит, ваша школа и весь объем, за который заплатит клиент, должны быть уже готовы. А это предполагает довольно большой объем работы до фактического запуска. Возможен он только, когда у вас есть запас финансовой прочности. Продавать подписку на один курс нецелесообразно для продюсера и не привлекательно для клиента.

В подписке работает эффект масштаба. Клиент получает за относительно небольшую цену (иногда сотни рублей) доступ к огромному количеству ресурсов. Это его подкупает. Основная задача продюсера — продержать клиента как можно дольше на платформе. И это возможно лишь в том случае, если качество обучения будет на высоком уровне.

Ценность повторной продажи в случае этого подхода к монетизации онлайн школы вырастает экспоненциально. Также как и требование к качеству. И если в случае продажи отдельно курсов проект в целом может быть прибыльным даже при низком качестве обучения (например, за счет грамотного маркетинга), то вот в случае подписки, качество должно превосходить все ожидания: мы зарабатываем на продлении подписки!

Плата за сертификат (диплом)

Иногда вы можете сделать свое обучение полностью бесплатным. Но предлагать какой-то полезный актив за деньги. Например, диплом. Так делает Cousera и другие популярные во всем мире MOOC платформы.

Большинство учеников, конечно, отказывается от этой опции, потому что ценность курса именно в знаниях. Но какой-то процент согласится.

Но пока работодатели по всему миру не увидят ценность в наличии диплома и он в свою очередь не будет открывать двери к построению международной карьеры, ни о каких существенных доходах говорить не приходится. Coursera, кстати, убыточная кампания. И живет за счет дотаций. Поэтому я не советую монетизироваться за счет продажи дипломов. Хотя.

Вместо диплома, может быть ещё что-то. Например, финальная сдача / обратная связь / прием экзамена. Подумайте, что может представлять ценность для клиента в конце обучения или после него? Для одного из наших проектов мы монетизировали доступ к бирже труда, где ученики могут найти себе клиентов.

Дополнительная опция

В этом случае вы предоставляете несколько вариантов обучения в рамках школы или курса. Например, тариф «Студенческий» — бесплатно, тариф «Мастер» — уже за деньги.

Различие и ключевая ценность будет в дополнительных опциях. Проверка домашней работы, материалы к курсу, доступ в чат или на форум и т.д.

Мне нравится этот вариант монетизации онлайн школы. Во-первых, потому что вы даете клиенту возможность протестировать свой продукт. Он воспользуется бесплатной опцией и, если сочтет нужным, доплатит деньги. И скорее всего, если вы уделили достаточно внимание качеству, то он точно доплатит.

Во-вторых, вы можете работать на нескольких уровнях одновременно: начиная с бесплатного до премиального. И таким образом, распределять маржу: 20% клиентов, которые обеспечат прибыль и покроют расходы на 80%.

Тут важно заметить одну деталь. Если вы решите сделать участие в первом тарифе (опции) бесплатным, то продумайте, чтобы это не влекло переменных издержек. То есть себестоимость обучения таких клиентов должна быть минимальна или равна нулю.

Продажа товаров и услуг

Конкретный пример. Вы продаете услугу открытия и ведения брокерского счета. В этом случае, логично организовать онлайн школу инвестирования.

Чем выше будет качество курсов и преподавателей в этой школе, тем выше доверие к компании, которое его организовало. А значит выше вероятность, что они купят обслуживание именно в этой компании.

Подумайте, какие товары и услуги можете продавать вы. Для одной из клиенток мы сейчас делаем курсы по сервировке стола, но держим в голове, что основная монетизация онлайн школы будет за счет продажи кухонной утвари.

Рекламная модель

Все бесплатно, но зато мы показываем рекламу тем, кто проходит курсы. Ставку надо делать на массовые курсы и популярные темы. Чаще всего эту модель выбирают крупные медийные проекты, у которых уже есть трафик и им надо повысить его качество. Например, количество просмотров на одного человека.

Одним из способов будет постепенно прохождение курса — страница за страницей, что влечет за собой больше показов рекламы. Также пользователь привыкает к ресурсы, так как получает качественный контент и проводит на нем много времени.

Одной из вариаций онлайн курса в качестве медийного продукта будут галереи фотографий или тесты.

Продажа лидов

Разновидность рекламной модели. Вернемся к примеру с брокерским счетом. Предположим, вы медийный ресурс, который пишет про инвестирование. Вы создаете бесплатный курс, которые проходят тысячи человек.

Далее вы договариваете с одним из брокеров и продаете им лиды клиентов, то есть информацию о тех, кто проходил ваше обучение. Опять же, эта модель монетизации онлайн школы подходит только медийным ресурсам с высоким трафиком.

Вывод

Монетизация онлайн школы — сложный стратегический выбор, который не сразу и не часто можно переиграть. Зависит ли от этого выбора успех проекта? Да, абсолютно, но не на 100%.

Как бы человек вам ни платил, он все равно будет всегда платить за обучение. Поэтому первое, о чем вам стоит задуматься, это методология, сценарий и режиссура образовательного процесса. Зачастую, именно готовый продукт подскажет вам, как его лучше преподнести аудитории.

Если издержки на производство небольшие, то логичным делать подписку. Если вложения масштабные, то вариант с дополнительными опциями подходит лучше. Интуиция вам подскажет. А если нет, то всегда есть я. Пишите.

Желаю добра и побед!