Продвижение маркетплейса. Часть 1

Мы часто спорили с Алексеем Короткиным о том, стоит ли организовывать свой маркетплейс. Для меня выгоды от его создания всегда перевешивали издержки. Алексей был не согласен. В этой статье я поделюсь собственным опытом продвижения маркетплейса.

Продвижение маркетплейса — это самая трудная задача, с которой я сталкивался. В любом его проявлении, будь-то shutterstock, который торгует картинками, или Uber, который сводит пассажира и таксиста, маркетплейс требует двойного усилия. Почему?

В классическом бизнесе всегда есть две стороны сделки: продавец и покупатель. Продавцом чаще всего выступает компания-производитель иди дистрибьютор, а покупателем — клиент. В одну сторону идут товары, в другую — деньги. Это значит, что коммуникацию вам, как продавцу, необходимо вести только с покупателем. И соответственно усилия (время, деньги) вы тратите только на то, чтобы убедить покупателя приобрести ваш продукт.

Маркетплейс — другая история, потому что участвуют три стороны.

Предположим, продавец носков решил больше не заниматься их производством и дистрибуцией, а сделать сайт, где другие производители носков смогут размещать свои предложения. С одной стороны, он переводит свой бизнес из производственного (управление запасами и логистикой) в ИТ (управление платформой). Меньше проблем? Да! В разы.

Но теперь ему надо убедить продавцов носков разместить свои объявления на сайте и постоянно их обновлять. А покупателей воспользоваться именно этим сервисом для покупки носков. То есть у маркетплейса в отличие от классического бизнеса не один, а два клиента: другие продавцы и непосредственно, клиенты. А значит в два раза больше усилий (времени и денег).

Поэтому продвижение маркетплейса должно быть супер-эффективным: минимум средств и максимум пользы.

Продвижение среди продавцов

Начинать надо с «предложения» и этому есть логичное объяснение. Во-первых, их меньше и до них проще достучаться. Во-вторых, они более заинтересованы в сотрудничестве, потому что ищут каналы сбыта своей продукции.

Но это не значит, что они как пчелы полетят на мед, стоит вам только запустить проект. Есть несколько шорткатов, которые вам помогут продвинуть ваш проект среди продавцов.

1.

Начинайте с узкой ниши. Попробуйте для начала закрыть какую-нибудь специфическую потребность целевой аудитории. Например, красные носки со Спанчбобом или носки для поддержания вен.

Найдите несколько продавцов и обеспечьте им непрерывный поток клиентов. Далее ищите другие специфические потребности. И так, шаг за шагом, вы станете лидером во многих направлениях. Но это потребует терпения.

2.

Чтобы привлечь продавцов организуйте для них дополнительный сервис с возможностью прогресса. Например, зарегистрировался — открыл бесплатный образовательный курс. Разместил 100 позиций — получил доступ в закрытое сообщество. Элементы игрофикации никогда не помешают.

3.

Всегда можно позвонить напрямую. И по сути, это самый верный способ продвинуть ваш бизнес. Составьте список из 100 поставщиков, которых вы бы хотели видеть на вашем маркетплейсе. И позвоните им. Они или согласятся или скажут, чего им не хватает, чтобы согласиться.

4.

Подготовьте программу лояльности и реферальную программу. То есть, дайте поставщикам или тем, кто знаком с большим количеством поставщиков (например информационные порталы), возможность дополнительно заработать на вас. Как бы это могло быть?

Привел другого поставщика и получил в течение года доход с его продаж. Или удвоение собственной комиссии в течение месяца. Или валюту системы, чтобы потратить на продвижение. Чаще реферальную программу используют для продвижения среди покупателей. Но и для продавцов тоже этот подход можно применить.

5.

Станьте для них партнером по бизнесу. Хорошим и плохим примером одновременно может послужить Timepad. Они создали платформу, на которой организатору событий очень легко создавать свои мероприятия и продавать билеты. А также у них есть база потенциальных клиентов, по которой вы за деньги можете сделать рассылку. Но в погоне за выручкой они превратились в доску объявлений и потеряли даже лояльных клиентов.

Какой вывод можно сделать из опыта Timepad? Предоставьте продавцам необходимые инструменты, делать их бизнес эффективнее. И для них вы будете не просто местом сбыта, но и полноценным партнером. И всегда, всегда ставьте интересы клиентов впереди своих.

5.

Не стоит пренебрегать и классическими способами продвижения. Договоритесь с информационными партнерами или лидерами мнений составить подборку «топ-10 средств продвижения вашего бизнеса» или «топ-5 лучших маркетплейсов рынка» или любой другой топ, который будут читать продавцы в поисках каналов продвижения.

Подборки хорошо индексируются поисковиками, поэтому на крайний случай вы можете написать свою.

6.

Развивайте сообщество. Организуйте встречи ваших продавцов — митапы. Эффект «приведи друга» ещё никто не отменял. Сами по себе такие события станут каналом продвижения и завоевания новых клиентов. На них вы сможете общаться лично с самыми активными членами вашего сообщества, презентовать новинки, собирать фидбек. Тонна полезных возможностей.

Но помните, что так или иначе все начинается и заканчивается деньгами. Если продавцу выгодно с вами сотрудничать, то он будет. Это бизнес и ничего личного. Поэтому вам необходимо позаботиться о второй части формулы успеха — продвижении среди покупателей. Но об этом в следующей статье.

Желаю вам добра и побед!