Как познакомиться с послом?

Иногда меня просят что-нибудь продать на рынке b2b. Таких клиентов мало, потому что я никогда их не искал. Но я периодически соглашаюсь, потому что навык продаж — это ключевой навык любого предпринимателя. Нужно держать себя в форме.

ДАНО
В этот раз задача стояла «собрать на выставке контакты первых лиц». Сфера — туризм и отдых. ЦА — официальные представительства крупных стран и регионов. Например, Индия, Китай и т.д.

РЕЗУЛЬАТ
Результат: 24 контакта (это 80% нашей ца на выставке). Все контакты — лпр (среди них 2 посла, 17 директоров, начальников и руководителей, 5 тех, кто занимается маркетингом территории). То есть «самые главные на стенде».
Важно: каждый из них ждёт, пока мы им позвоним (если и не ждёт, то точно будут нам рады)

ВОПРОС
Чего они ждут и что я делал на выставке?

РЕШЕНИЕ

1.
На самом деле, взять контакт у самого главного на стенде не так и сложно. Во-первых, существует много скриптов открывашек. Во-вторых, большинство из них готовы к партнерству. Но я хотел, чтобы они ждали нашего звонка или по крайней мере были рады, что мы будем с ними контактировать. Для этого подходит метод «give — take». Мы должны сначала что-то предложить ребятам на стенде, а потом уже просить у них встречу.

2.
Стратегию мы выяснили. Осталось понять, что им понадобится настолько, что они потом не смогут отказать нам во встрече. Причём контактировать мы будем именно с главным. Решение пришло само собой. Видеоблог выставки (без слов официальный, но это считывалось в интонации)
Подходили к стенду и просили официального представителя «Название страны», чтобы взять интервью для видеоблога конференции. Соглашались 100%.

3.
Далее я разработал скрипт вопросов, который не только располагал к себе и вызывал доверие, но и подводил к дальнейшей продаже. То есть скрыто презентовал продукт, который мы предлагали потом. Также вопросы скрыто подчеркивали роль интервьюируемого человека, чтобы повысить значимость видео.

4.
Куда отправлять материалы? И 100% наших контактов давали личную визитку. Ждут ли они интервью? Может быть уже забыли. Но точно будут рады, когда мы им отправим материал на проверку и попросим прислать логотип, чтобы его добавить на видео. Таким образом, они посмотрят видео два раза. И скорее всего вывесят его на своём блоге. Будут ли они сопротивляться, когда я позвоню и назначу 10-минутную встречу — презентацию нашего продукта? Я уже знаю, что нет (мы сделали монтаж за 1 день, пока ещё идёт выставка и показали его, пригласив посмотреть наш стенд. И провели сразу презентацию).

КЛЮЧ К УСПЕХУ
Скрипт, умение правильно вести интервью, уверенность и, конечно, общая стратегия.

ПРУФ